Dlaczego klienci nie kupują (nawet gdy reklamy działają)
Jednym z najbardziej frustrujących momentów w e-commerce jest ten, gdy reklamy działają.
Ruch jest.
Kliknięcia są.
Statystyki wyglądają „w miarę”.
A sprzedaż… nie.
Wtedy bardzo łatwo pomyśleć:
– trzeba zwiększyć budżet,
– zmienić kreację,
– poszukać lepszej grupy.
Tymczasem bardzo często problem nie leży w reklamach.
Leży w tym, co klient widzi po kliknięciu.
Reklamy mogą działać, a sprzedaż nadal nie ruszać
Reklamy spełniają swoją rolę, jeśli:
– przyprowadzają odpowiednich ludzi,
– komunikat jest spójny z obietnicą,
– koszt ruchu jest akceptowalny.
Ale reklamy nie sprzedają same z siebie.
One tylko:
– otwierają drzwi,
– zapraszają do środka,
– dają pierwszą obietnicę.
Decyzja zakupowa zapada później.
Co widzi klient po wejściu do sklepu
Z perspektywy właściciela sklep jest oczywisty.
Z perspektywy klienta — zupełnie nie.
Klient:
– nie zna Twojej marki,
– nie zna Twojej historii,
– nie wie, „że to się opłaca”.
On ma tylko kilka sekund, żeby zrozumieć:
– co to za produkt,
– dla kogo jest,
– dlaczego miałby go kupić właśnie tutaj.
Jeśli w tym czasie musi się domyślać — odpada.
Najczęstszy problem: oferta, która nie pomaga zdecydować
W wielu sklepach oferta jest:
– poprawna technicznie,
– estetyczna wizualnie,
– pełna informacji.
A mimo to… nie sprzedaje.
Dlaczego?
Bo nie odpowiada na pytanie, które klient naprawdę zadaje:
„Czy to jest dla mnie?”
Zamiast tego:
– opisuje cechy, nie sens,
– pokazuje produkt, ale nie decyzję,
– mówi „co to jest”, a nie „dlaczego warto”.
Komunikacja, która nie prowadzi klienta
Bardzo często komunikacja w sklepie:
– jest niespójna między reklamą a stroną,
– zmienia ton w połowie procesu,
– próbuje powiedzieć wszystko naraz.
Efekt?
Klient wie:
– że coś tu jest,
– że wygląda w porządku,
– ale nie ma pewności.
A brak pewności w e-commerce oznacza jedno:
odłożenie decyzji.
Dlaczego zwiększanie budżetu nie rozwiązuje problemu
Gdy sprzedaż nie idzie, naturalnym odruchem jest:
„dolejmy ruchu”.
Ale jeśli oferta:
– nie jest zrozumiała,
– nie upraszcza wyboru,
– nie buduje zaufania,
to więcej ruchu oznacza tylko:
– więcej osób, które nie kupią,
– więcej frustracji,
– większy koszt.
Reklamy wtedy nie naprawiają problemu.
One go uwidaczniają.
Co musi zadziałać, zanim sprzedaż zacznie rosnąć
Zanim myślisz o skalowaniu, warto sprawdzić trzy rzeczy:
– czy klient rozumie ofertę w kilka sekund,
– czy komunikacja prowadzi go krok po kroku,
– czy decyzja zakupowa jest możliwie prosta.
Nie chodzi o idealne teksty.
Chodzi o czytelność i spójność.
Oferta to nie opis. To decyzja.
Dobra oferta:
– mówi jasno, do kogo jest,
– pomaga wybrać,
– zmniejsza ryzyko po stronie klienta.
Nie próbuje sprzedać wszystkiego wszystkim.
Nie krzyczy.
Nie obiecuje cudów.
Po prostu prowadzi do decyzji.
Jak to łączy się z reklamami i liczbami
Reklamy przyprowadzają ludzi.
Liczby pokazują, co się dzieje.
Ale to oferta i komunikacja decydują:
– czy klient kupi,
– czy wróci,
– czy poleci dalej.
Dlatego porządkowanie marketingu bardzo często zaczyna się właśnie tutaj —
między kliknięciem a decyzją.
Podsumowanie
Jeśli reklamy działają, a sprzedaż nie rośnie,
to bardzo możliwe, że problem nie leży w kampaniach.
Leży w tym, że klient:
– nie rozumie oferty,
– nie czuje się poprowadzony,
– nie ma wystarczającej pewności.
Marketing po ludzku nie polega na zwiększaniu presji.
Polega na upraszczaniu decyzji.
I właśnie od tego bardzo często warto zacząć.
